Venda Desafiadora: Assumindo O Controle Da Convers

A Necessidade De Compreender O Que Os Melhores Vendedores Fazem - E O Que Os Distingue De Seus Colegas - Levou Matthew Dixon E Brent Adamson A Investigar As Competencias, Atitudes E Conhecimentos Mais Importantes Para Um Desempenho Excepcional Em Vendas. Suas Conclusoes Talvez Representem O Maior Abalo Sofrido Em Decadas Pela Sabedoria Convencional Da Area. Partindo De Um Estudo Exaustivo De Milhares De Representantes Comerciais, Oriundos Das Mais Variadas Industrias E Cenarios, A Venda Desafiadora Defende Que A Abordagem Classica De Construcao De Relacionamentos Esta Fadada Ao Fracasso. O Estudo Dos Autores Constatou Que Todos Os Representantes De Vendas Do Mundo Correspondem A Um De Cinco Perfis Distintos, E Embora Os Profissionais De Todos Esses Tipos Possam Alcancar Um Desempenho Mediano, Apenas Um Deles - O Desafiador - Apresenta Resultados Elevados.